Продажа со встречной покупкой
Продажа со встречной покупкой – более сложный вариант работы. С одной стороны, это гораздо более надежный, с точки зрения агента, вариант, степень контроля довольно высока – ведь клиенту в этом случае сложно (а часто и невозможно) предпринимать какие-либо самостоятельные действия. Однако такие сделки все-таки срываются довольно часто.
В объяснениях, которые дают этим срывам агенты, кроется рецепт успешных действий – «не смогли подобрать «встречку», «пока подбирали «встречку», покупатель ушел», «требования продавцов выросли», «когда дождались покупателя, цены на «встречку» поднялись».
У таких неудач общая причина – плохая организация работы с продавцом. Не смогли подобрать «встречку» – значит, не знали, что ищем, или искали нечто заведомо несуществующее. Собирательный образ хорошей квартиры, который составляет себе клиент, может не соответствовать никакому реальному объекту. Задача агента в таком случае – правильно проконсультировать клиента, сориентировав его на реальные варианты. Невозможность быстро подобрать встречный вариант говорит либо о том, что клиент не готов к выбору и не знает, насколько важно соблюдение сроков, либо опять-таки о несформированном представлении об объекте. Требования продавцов к встречному варианту могут изменяться только в том случае, когда им плохо разъяснена технология работы, либо вообще не подписан эксклюзивный договор.
Покупателю и продавцу сделка всегда представляется по – разному, поэтому работа с клиентом, который одновременно является и покупателем и продавцом, имеет серьезные особенности. Главная сложность состоит как раз в преодолении этого противоречия. Одни клиенты ощущают себя, в первую очередь, покупателями – при первом обращении они оставляют заявку на покупку, и только потом выясняется, что условием покупки является продажа имеющегося объекта. Причем им самим эта продажа представляется делом предельно простым и не имеющим серьезного значения.
Другие клиенты представляют себя, в первую очередь, продавцами – они охотно и подробно обсуждают все тонкости продажи своей квартиры, но разговор о предстоящей покупке вызывает у них явные затруднения. Все зависит от того, насколько далеко человек планирует свою жизнь, насколько легко он заглядывает в будущее, насколько ему ясны его собственные желания.
Но каким бы ни был клиент, с которым вы работаете, ваша основная задача -помочь ему представить сделку во всей ее полноте. В этом очень помогает эксклюзивный договор, в процессе подписания которого можно легко и естественно обсудить всю технологическую цепочку и специфические особенности каждого этапа работы.
Конечно, в большинстве случаев не нужно подбирать встречный вариант до внесения аванса за объект или, по крайней мере, до начала активных просмотров. Но и оставлять будущего покупателя мечтать о покупке в одиночестве тоже не стоит. Лучше будет, если мы удовлетворим его любопытство и вместе обсудим какие-либо конкретные варианты из любого листинга. В противном случае клиент будет сам изучать доступную ему информацию и очень скоро его представление о собственных возможностях будет искажено.
Все мы склонны рассматривать лучший из возможных вариантов, а я предполагаю, что верхний в списке покупатель заплатит за мою квартиру на тысячу больше, чем сказал агент, а продавец выбранной мной квартиры уступит мне тысячу, я вскоре, незаметно для себя и своего агента, окажусь уже в следующей ценовой категории и не захочу возвращаться в свою.
Не имея риэлторского опыта, очень сложно понять, насколько возможности покупателя зависят от сроков покупки. Прямой покупатель, имеющий деньги в руках и неограниченное время, во – первых, рассматривает продажи со встречными покупками, а, во – вторых, может просто дожидаться своего варианта, оставляя для поиска более длительное время. (Конечно, это тоже в основном иллюзии.) Но наш продавец такими возможностями не обладает, ему открыта не вся полнота рынка. При встречной покупке выбор всегда ограничен временем, нам нужно выбирать не из того, что вообще бывает, а из того, что есть в данный момент.
Агент должен четко проговорить условия покупки, объяснить, с чем они связаны, и помочь клиенту смотреть на вещи реально. Лучше всего показала себя максимально четкая постановка вопроса: «Поскольку нельзя рассчитывать на то, что покупатель будет готов заключить договор более чем на полтора месяца, а нам нужно за это время и найти встречный вариант, и подготовить документы по своей квартире (включая «распоряжение РОНО»), на выбор у нас будет немного времени. Неделю нужно оставить в запасе – на непредвиденные обстоятельства. Две недели будет готовиться распоряжение органа опеки и попечительства. На момент подачи документов для этого распоряжения мы уже должны иметь все документы на выбранную вами квартиру. Предположим, что они будут готовиться еще неделю. Таким образом, на выбор квартиры у нас остается не более двух недель.
Если мы упустим покупателя, в следующий раз у нас все равно будут те же две недели. Поэтому давайте сейчас, пока ситуация на рынке благоприятна для нас, продумаем, как нам правильно выбрать квартиру за две недели». Дальше можно будет применить любую технику работы с покупателем. Главное – заранее настроить клиента на ожидающую его перемену образа действий. Вначале, когда он продавец, его задача – терпеливо ждать, во всем доверяя агенту. Затем, когда он покупатель, его задача – активно действовать по заранее составленному плану (опять же, впрочем, во всем доверяя агенту). Как видите, построение конструктивного взаимодействия, основанного и на доверии клиента вашему профессионализму, – это ваша основная задача при работе со встречной покупкой.